Revenue Management Innwise.

El dicho: “hombre precavido vale por dos” se puede extrapolar también al funcionamiento de los establecimientos hoteleros. Gran parte del éxito de la estrategia de Revenue Management reside en ser previsores a la hora de intuir cómo va evolucionar la ocupación y el mercado. En este artículo trataremos de explicar qué es, para qué sirve, sus formas y cómo se obtiene el forecasting.

El Forecasting consiste en la estimación y análisis de la demanda futura de un producto o  servicio específico utilizando  diferentes variables como datos  históricos, estimaciones de marketing e información promocional. Además, mediante el análisis global del mercado, puede tratar de influir en el comportamiento del consumidor para conseguir maximizar los beneficios del hotel.

Es una parte fundamental de la estrategia porque permite planificarla a todos los niveles: desde los índices de ocupación y precios hasta la contratación de personal en función del volumen de trabajo. Aunque existen más causas por las que resulta imprescindible poner en práctica el forescasting.

¿Por qué y para qué?

a) Para medir la demanda

b) Para prever reducciones en la demanda

c) Para reaccionar ante periodos de baja demanda

d)  Para definir la estrategia comercial

e)  Para aplicar los niveles de tarifas adecuados

f)  Para restringir ventas en canales específicos

g) Para controlar costes

h) Para controlar comisiones

i) Para planificar los recursos financieros necesarios

j) Para planificar los recursos humanos necesarios

El Forecast también debe ser lo más exacto posible, ya que de lo contrario pueden darse dos situaciones que conviene evitar:

-  Overforecasting. Contar con más clientes de los que realmente van a venir, dándonos la opción de establecer tarifas más elevadas o limitar la longitud de la estancia que resultará  en un descenso de la ocupación debido a una mala gestión.

- Underforecasting. Vendrán más clientes de los que esperamos y podremos acoger. Además, también puede suceder que un hotel haya estado vendiendo durante un periodo de tiempo las habitaciones a un pecio inferior al del mercado. Nos encontraremos con una incomoda situación de overbooking debido, otra vez, a una mala gestión del forecasting.

Llegados a este punto, se debe matizar las diferencias entre presupuesto y forecast para no confundir los conceptos. El primero se refiere a una previsión anual de una cantidad fija que la dirección de un alojamiento establece. El segundo permite ir corrigiendo y analizando las fortalezas y las debilidades de la estrategia de Revenue Management del  hotel sobre la marcha. Es mucho más flexible.

Asimismo,  el forecast se puede planificar de dos maneras:

Largo plazo. Se caracteriza por efectuar pronósticos menos precisos.  Para su resultado intervienen indicadores económicos como la inflación, el desempleo etc.

Corto plazo. A diferencia del anterior, es más exacto, ya que incluye una gran variedad de datos: precios de la competencia, cambios de moneda, la meteorología, costes de servicios complementarios ( gasolina, impuestos…) Aporta una visión más amplia y completa, lo que posibilita una mayor visión en cuanto a la planificación.

¿Cómo se logra?

La obtención del Forecast de demanda  es la suma de la intervención de varios factores. Estos son  algunos de ellos:

• OTB + SDLY = On The Books (Habitaciones confirmadas en ese momento) + Same Date Last Year (Confirmadas mismo día del año anterior)

• Forecast vs. Presupuesto.

• Real ultimo año y tendencias últimos meses.

• Pickup total año anterior.

• Pickup necesario para el presupuesto.

• Exactitud del forecast medio

• Booking Curve…

El compendio de todos estos elementos se tiene que plasmar en algún documento para llevar el control de la previsión de la ocupación. Aunque existen sistemas específicos, una opción muy sencilla es crear un Excel por meses y días del año a fin de que el hotel pueda llevar un control de la disponibilidad de habitaciones e incluso, en función del histórico, prever qué acciones ejecutar en función de la demanda estimada.

De ahí que sea tan importante la extracción de estos datos para el hotelero, ya que son los que pueden marcar la adopción de estrategias más o menos conservadoras.

En próximos post,  seguiremos profundizando sobre los entresijos del Revenue Management. Desde Innwise, como especialistas en la materia, estaremos encantados de ayudar a tu hotel a optimizar sus beneficios.